“i茅台”申购有多难？茅台董事长总经理都申购不到！表态：“茅台价格由市场说了算”

　　文 唐强

　　还是很靓的那个“仔”！

　　4月29日下午，贵州茅台（600519）通过上证路演中心举办2021年度及2022年第一季度业绩说明会，参与此次说明会的投资者人数合计可能超过56万人次。

　　在会上，贵州茅台董事长丁雄军领衔核心管理层，以视频直播形式“面对面”对话投资者，针对社会各界关注的茅台酒价格、i茅台平台情况等热点话题，茅台高管层也是坦诚交流，直面投资者所关心的问题。

　　众多投资者关注价格问题，飞天茅台酒已经4年没有提价，茅台定价权到底在谁手里？对此，丁雄军直言，定价权就在市场手上，遵循法治化和市场化的原则，茅台价格由市场说了算。

　　两个关键“稳”和“改”

　　2021年，贵州茅台实现营业收入1061.9亿元，同比增长11.88%；实现净利润524.6亿元，同比增长12.34%；扣非之后，净利润为525.81亿元，同比增长11.84%；基本每股收益41.76元，同比增长12.34%；2021年该公司酒类毛利率达到91.62%。

　　不差钱，贵州茅台推出了“壕气冲天”的分红计划，拟对公司全体股东每10股派发现金红利216.75元（含税），共分配利润272.28亿元，剩余1334.89亿元留待以后年度分配，以上利润分配预案需提交公司股东大会审议通过后实施。

　　目前，贵州茅台在全球各地拥有大量的“茅粉”朋友，上市公司现在大约有16.5万股东，最近在i茅台上注册的超过1千万的“小茅粉”。

　　在开场词中，丁雄军首先表示，茅台十分珍惜和大家沟通交流的机会，自4月22日发布召开业绩说明会后，共征集到23名投资者和股东提出的67个问题。这些问题公司都原文抄录，原汁原味地呈现，丁雄军看完了每一个问题，并进行了认真地分析。除此之外，丁雄军平时也通过投资者的交流平台，看看投资者平时关注哪些问题，他希望想本着诚实信用、认真负责的态度来倾听大家的声音、解决大家的问题、回应大家的关切。

　　关于2021年，丁雄军用了这么一个词来概括茅台的业绩，那就是茅台“稳中有进、开局良好”。2022年一季度，贵州茅台实现营业收入322.96亿元，同比增长18.43%；实现净利润172.45亿元，同比增长23.58%，日赚近两亿元。

　　有两个关键字“稳”和“改”：茅台保了稳的基调，稳销售，保障了企业稳健发展，两位数的增长也是稳的表现；释放了“改”的活力，主动应对市场和发展的变化，稳步推进管理体制、营销体制改革，优化产品和品牌结构。目前，茅台酒的市场地位持续稳定、牢固，系列酒的品牌竞争力持续增强，酱香酒公司站稳了百亿台阶，成为重要的增长极和强力的支撑。

　　面对2021年所取得的成绩，丁雄军认为，固然可喜，但要始终保持清醒的头脑，常怀忧患的意识。特别是丁雄军认识到，茅台的发展，离满足人民对美好生活的期待还有差距。

　　激活动力引擎，将来茅台发展的动力在哪里？

　　丁雄军指出，这是一个组合拳，动力来自于改革、创新、人才。其一，茅台对营销体制改革、供应体系改革向纵深推进，i茅台数字化营销平台在半年以前就已启动。伴随着这个平台成功上线，企业治理效能持续增强，这是改革带来的动力，让智慧茅台数字化转型加快推进；其二、还有新产品带来的动力，茅台成功开发了珍品茅台、茅台1935等新产品；其三，人才方面，茅台启动实施领军人才“首席计划”、酿造人才“传承计划”、退休人才“返聘计划”等。

　　2022年营收增长15%

　　那么，茅台所作所为有没有一点效果呢？

　　丁雄军认为，星光不负赶路人，2022年一季度有些成效已经在体现，当然有些措施还要在以后才会显现。今年一季度，丁雄军用了一个词评价，贵州茅台“稳中有优、开门即红”，实现了生产稳、价格稳、品质优、业绩优的两稳两优。一季度中，贵州茅台实现营收超过330亿元、净利润达到172亿元，均实现两位数的显著增长，创下了近三年来单季度最大增幅和茅台上市以来最大单季增长的数额。

　　分析当前面临的形势，丁雄军指出，全球疫情仍在持续，国际环境复杂多变，国内需求收缩、预期转弱。国际、国内面临的形势是五个字：发展不确定，但茅台有信心主动迎接和应对各种挑战。

　　丁雄军表示，今年茅台提出实现营业收入1259亿，增长15%，这个增速超过去年的增速目标（2021年目标10.5%），折算成一个绝对量，净增加164亿。这个速度在高基数上（千亿基数）再增加这么多，这个目标是经过科学和严谨测算的，对于实现这个目标茅台有十足的信心。

　　在需求的热度方面，消费者对茅台的需求是一直很旺盛，茅台一直以来想要解决的是怎么样供求关系的平衡？

　　丁雄军表示，需求有一个具体的体现，就是i茅台。i茅台真正上线不到1个月，注册总人数截止4月28日突破1146万人，累计预约人次2亿人，每一天平均预约人次712万人，现在累计支付的金额形成的收入是11.88亿。从这个热度来看，茅台酒及系列酒（如1935）需求是很热的，对于需求端茅台信心十足。

　　在投资强度方面，丁雄军表示，今天的投入就是明天的产出，今天的投资就是明天的效益，对于茅台发展的潜能、后劲信心十足。

　　丁雄军指出，“十四五”期间，茅台有15.03平方公里的核心产区，大体上已经用了8平方公里，还有7平方公里有待开发和建设。省、市、县三级政府规划的超万亩的赤水河流域酱香酒集聚产区，即核心产区和赤水河流域酱香酒集聚产区，投资建设重大项目20多个，还不包含其他的一般项目。目前，茅台酱香系列酒的技改项目正在加速推进，习水同民一期项目已经启动，后续项目也将陆续按照程序来披露和公告。

　　茅台价格由市场说了算

　　据丁雄军透露，在关注大家提的问题、意见和建议的时候，有的希望茅台增加产能产量，有的希望茅台酒提价，关于提价的问题呼声很高。

　　一开场，丁雄军就碰到一个尖锐的问题，有投资者问：茅台酒价格的问题严重侵犯了股东利益，部分股东已经准备起诉茅台的管理层，想请问茅台对经销商有没有具体的管理办法？

　　对此，丁雄军表示，价格的形成有它自身的规律，价格的管理国家有专门的法律法规。所以，关于价格问题，茅台一直依法依规，这叫遵循法治化的原则。另外，茅台也遵循市场化的原则，在茅台酒价格形成的整个过程中，经历了不同的历史阶段。

　　丁雄军指出：“这位提问朋友关注的是飞天茅台出厂价969元，官方指导价1499元，现在终端价格可能高于1499元。这位朋友希望把高过1499元那部分的价格、利润归于国家、归于股东，我非常能够理解这位朋友的想法。对于这件事情，我认为办法就是两个字：改革。但改革是系统性的改革，不是简单地价格调高和调低，改革的根本是要继续现代化的管理。”

　　在大体上，丁雄军这么考虑：营销体制的改革关键是渠道，茅台在渠道方面已经做了很多努力。既要承认过去一些渠道对茅台作出的贡献，同时也要创新一些新的渠道，改革一些渠道，这样来解决营销体制当中渠道的问题。要综合施策，打好组合拳。

　　还有一个是怎么进行营销？比如茅台所谓的五合营销，主动营销让营销贴近市场、贴近消费者、贴近渠道商；通过数字的办法来保证公平，保真，让茅台酒是真的茅台，销售给消费者；文化营销法、品牌营销法、管理和服务的营销法，这是对营销体制的改革。还有对价格体系的改革，主要是优化产品带和理顺价格带，最重要让茅台酒回归商品的属性，价格能够真实反映消费者的需求。

　　近几个月以来，不管旺季、淡季，茅台通过改革的手段（营销体制的改革和产品价格的改革）实现了价格的平稳，没有大起大落。茅台还在对产品价格体系进行改革，构建品价匹配、层次清晰、梯度合理的品牌结构，做强茅台的尊品、臻品和精品系列，将来在2000元以上、1000元、500元~1000元、200元~500元各个价格带都有茅台酒和茅台系列酒。

　　飞天茅台酒已经4年没有提价，请问贵州茅台到底有没有定价权，如果没有，定价权在谁手里？

　　对此，丁雄军直言，定价权就在市场手上，茅台酒是一个系列的茅台酒，从尊品、珍品、精品到经典的飞天茅台，这是1千元以上的产品。还有茅台的系列酒，如茅台1935是千元价格带，一直到200元之间。从公司的角度来讲，要把营销体制改革进一步理顺，并进一步理顺产品带和价格带，通过一套组合拳、实施一系列的改革措施，茅台价格由市场说了算。

　　i茅台火爆将承载四功能

　　随着i茅台的正式上线，其热度便一直不减，贵州茅台董事长丁雄军表示，从上到下都在问i茅台的事，他的第一个问题就想回答这个事。

　　i茅台这个名字是怎么取的呢？丁雄军介绍称，一是“i”为internet的首字词，表示线上；二是谐音“爱茅台”，大家都喜爱茅台；“i”还有我的意思，我的茅台，当然i茅台的含义远不止如此。

　　据悉，i茅台自3月31日上线以来，预约人次超过2亿，每天预约的人次700多万，现在累计投放77万瓶，就是下了单、建了账、支付了的77万瓶。

　　丁雄军诙谐的称：“有些朋友讲每天都在约，就是没有申购到。我也一样，我天天都在申购。我哪天申购到了，我一定把我申购的截图发给大家，我现在也没有，总经理也没有申购到，我们今天坐的这一排，就蒋焰董秘申请到了，“小茅”可能喜欢她一点。”

　　丁雄军

　　丁雄军指出，茅台考虑的是让i茅台承载四个功能：第一，它是茅台文化的传播者，进入“美时代”，要让大家感受到茅台酒美的同时，要让大家感受到茅台文化的美；第二，成为产品到商品全链条的链接者，5·19上线以后会有其他的功能；第三，数字化营销的践行者，通过数字化的办法进行更好的管理和更美的服务；渠道的协同者，它将来是诸多渠道的整合者、协同者。

　　今年1月18日晚间，“茅台1935”正式发布，市场零售指导价为1188元/瓶。

　　有投资者问：如何看待茅台1935这款酒？未来3~5年销量和价格规划如何？2025年销量和预期如何？作为一款系列酒，如何理解茅台1935的消费场景？

　　贵州茅台副总经理王晓维表示，茅台1935是上市公司近期上市的三款新品之一，也是茅台酱香酒第一款千元价格带的产品，也是第一款登陆i茅台的茅台酱香酒。自从上市以来，茅台1935得到市场的认可，销售良好。茅台1935在包装设计上采用了端庄而喜庆的中国红，寓意与喜庆相逢、与美好相遇，结合该产品千元的定价适合消费者在人生的“喜”的场景里去品饮。

　　有投资者问，茅台酒比较稀缺，茅台1935上市以来供不应求，希望砍掉1935以下的产品。

　　对此，丁雄军认为，产品形象主要以产品质量维护，作为投资者、股东，我理解希望通过高端酒获得更高的收益回报，但茅台还要满足不同的消费群体。在1935以下的价格带，茅台不但不会全部砍掉，反而会更加丰富和完善，以满足不同消费者对不同价格的需求。

责任编辑：王涵